Quest’articolo si basa su una sorta di sillogismo allargato (e malamente praticato) che viene fuori da una serie di riflessioni maturate dal quotidiano confronto con Clienti e non. Quando si ha in mano un prodotto, anche un buon prodotto, si rischia spesso di cadere nella trappola della voglia di potenziarlo non rendendolo più attrattivo, funzionale, efficiente in sè, ma allargando il ventaglio di funzioni, caratteristiche, benefici che il prodotto stesso è in grado di offrire.

Spesso i principi che ispirano questo potenziamento di un prodotto – i prodotti digitali sono i protagonisti indiscussi di questo discorso – possono essere semplicemente ispirati da una paventata maggiore profittabilità, da una più marcata Customer Satisfaction, da un ipotizzato maggiore ritorno economico, etc. Ebbene, il mio punto di vista è molto critico:

piuttosto che aggiungere feature allo stesso prodotto è meglio – quasi sempre – crearne di nuovi

Ecco il sillogismo allargato (con buona pace di Aristotele & C.) che ispira il mio punto di vista:

Più sia allarga il ventaglio delle caratteristiche di un prodotto, più si allarga il pubblico.

Il prodotto inizialmente svolgeva il compito X, adesso svolge anche quello Y. Questo significa che il pubblico interessato al compito Y, si aggiunge ora al pubblico interessato al compito X. Se siamo stati proprio bravi nella progettazione e nell’aderenza ai nostri obiettivi, i due insiemi di pubblico potrebbero addirittura coincidere. Nel caso non coincidessero, perché costringere due pubblici differenti ad usare una “parte” del nostro servizio, riservando l’altra parte ad un altro tipo di pubblico?

Più si allarga il pubblico, più lo stesso si differenzia.

E’ matematico: non parlo di un allargamento numerico, ma di differenziazione del target.

Più il pubblico si differenzia, meno mirata è la comunicazione.

Anche questo come scoprire l’acqua calda: se parlo a due persone diverse e comunico lo stesso identico messaggio ad entrambe, il contenuto della mia comunicazione non sarà tagliato perfettamente né sull’una, né sull’altra. In un’ipotesi davvero ottimistica, diffonderò un messaggio che è il frutto di una ponderata miscellanea tra registri, linguaggi e contenuti che stiano bene ad entrambi i riceventi, ma molto difficilmente calzerà a pennello su uno o sull’altro, a meno che la comprensione di uno dei due non mi stia più a cuore di quella dell’altro! :D

Meno mirata è la comunicazione, minore è la chiarezza.

Come sopra: rinunciando ad una comunicazione mirata assottiglio le possibilità di farmi capire fino in fondo.

Minore è la chiarezza, minore è l’efficacia della comunicazione.

Confusione fa rima irrimediabilmente, inesorabilmente con inefficacia.

Minore è l’efficacia della comunicazione, minore è l’attrattività del prodotto.

Chi è disposto ad aderire ad un servizio o a sborsare quattrini per un prodotto la cui comprensione risulti stentata? Rinunciando ad una comunicazione davvero efficace, riduciamo le nostre possibilità di comunicare l’attrattività del prodotto, le sue caratteristiche di unicità e specificità, il suo benefit. Nei contesti commerciali iper-competitivi, l’attrattività del Brand, mediata da una comunicazione efficace, è una fondatissima ipotesi di successo davvero irrinunciabile.

Minore è l’attrattività del prodotto, minore la revenue.

Eccoci qua: abbiamo concluso il nostro ragionamento tornado al punto di partenza. Se l’ipotesi di allargare le caratteristiche del nostro prodotto era ispirata da un’ipotesi di aumento del ritorno economico, il nostro arzigogolarci ci ha portato alla conclusione diametralmente opposta. Piuttosto che guadagnare quote di mercato, saremo stati bravissimi a:

confondere i nostri utenti/clienti originari (quelli che usavano il nostro prodotto/servizio perché interessati al compito X);

non attrarre i nuovi utenti/clienti (quelli interessati al compito Y);

rinunciare alla possibilità di dar vita ad un nuovo prodotto, a qualcosa di completamente nuovo ed eccitante.